Interim-markkinointijohtaja eli interim CMO eli markkinoinnin vuokrajohtaja ottaa määräajaksi vastuun markkinoinnin johtamisesta. Hän muodostaa nopeasti tilannekuvan, tekee päätöksiä ja kytkee markkinoinnin liiketoimintatavoitteisiin. Tavoitteena on rakentaa toimintamalli, jonka avulla yritys pystyy jatkamaan työtä itsenäisesti toimeksiannon jälkeen.
Käytännössä tehtävä voi tarkoittaa markkinointistrategian uudistamista, go-to-market-mallin rakentamista, sisäisen tiimin ja kumppanien johtamista, myynnin ja markkinoinnin yhteistyön korjaamista tai markkinoinnin mittareiden määrittelyä. Usein monta näistä osuu samaan toimeksiantoon.
Interim-markkinointijohtaja taltutti kaaoksen
Yrityksessä oli markkinointipäällikkö, pari freelanceria ja kattava markkinointistrategia. Tekemistä oli paljon ja markkinoinnissa jatkuva kiire. Myynti tuskaili markkinoinnin hitauden kanssa, verkkosivujen päivitys oli odottanut kuukausia eikä toimitusjohtajalle ollut selvää, mikä piti markkinoinnin niin kiireisenä. Samalla markkinointipäällikkö hoippui burnoutin partaalla.
Tähän todelliseen tilanteeseen minut kutsuttiin interim-markkinointijohtajaksi.
Tarkempi tilannekuva paljasti, että tekemisen määrä oli täysin ylimitoitettu käytettävissä olevaan aikaan ja budjettiin nähden. Lisäksi yhteiset tavoitteet, prioriteetit ja johtamisen rytmi puuttuivat. Markkinointia tehtiin paljon, mutta tekemistä ei ollut sidottu riittävän selvästi liiketoiminnan tavoitteisiin.
Interim-markkinointijohtajan ensimmäiset tehtävät
Interim-CMO:n ensimmäinen tehtävä on ymmärtää, mitä yrityksessä oikeasti tapahtuu. Valmista ratkaisua ei voi tuoda ulkopuolelta ennen kuin liiketoiminnan tavoitteet, ihmiset, resurssit ja nykyinen tekeminen ovat selvillä.
1. Muodostaa tilannekuvan
Aloitin rauhoittamalla tilanteen ja keskustelemalla kaikkien avainhenkilöiden kanssa. Tapasin johdon, myynnin ja markkinoinnin sekä kävin läpi strategian, käynnissä olevat hankkeet, työjonon, käytettävissä olevat resurssit ja mittarit.
Keskusteluissa kävi ilmi, että myynti ja markkinointi puhuivat osittain eri kieltä. Myynti oletti, että markkinoinnin päätehtävä on reagoida sen pyyntöihin nopeasti, kun taas markkinoinnilla oli oma tehtävälista hallittavanaan. Johdolta puolestaan puuttui näkymä siihen, miten tekeminen vaikutti liiketoimintaan.
2. Priorisoi
Seuraavaksi priorisoimme tekemisen liiketoimintavaikutusten perusteella. Kaikkea suunniteltua ei mitenkään voitu toteuttaa käytössä olevilla resursseilla, joten päätimme, mitkä asiat veivät yrityksen tavoitteita eteenpäin ja missä järjestyksessä ne tehtiin.
Priorisointi vapautti markkinointipäällikön jatkuvasta reagointimoodista. Loputon työjono muuttui hallittavaksi kokonaisuudeksi, jonka valinnat pystyttiin perustelemaan myös myynnille ja johdolle.
3. Rakentaa mallin, rytmin ja mittarit
Aikataulutimme valitut toimenpiteet ja määrittelimme tekemiselle selkeän rytmin, vastuut, mittarit ja seurannan. Johdolla oli sen jälkeen näkyvyys siihen, mitä markkinoinnissa tehtiin, miksi sitä tehtiin ja mitä tuloksia syntyi.
Mittarit eivät jääneet markkinoinnin omaksi raportiksi. Ne sidottiin tavoitteisiin, joilla oli merkitystä myös myynnille ja liiketoiminnan johdolle.
4. Luo yhteinen myynnin ja markkinoinnin toimintamalli
Samalla otimme käyttöön myynnin ja markkinoinnin yhteisen toimintamallin. Se määritteli, miten tarpeet tuotiin markkinoinnille, miten niistä päätettiin, mitä kumpikin osapuoli teki ja miten etenemistä seurattiin.
Yksi konkreettinen muutos oli, että käsittelimme työjonon yhdessä joka toinen viikko. Kun myynti ja toimitusjohtaja näkivät käytännössä, mitä kaikkea työlistalla jo oli, he ymmärsivät, että yhdenkin ad hoc -asian tekeminen siirtää jonon muita tehtäviä myöhemmäksi.
Yhteinen malli vähensi ad hoc -pyyntöjä ja teki markkinoinnin kapasiteetin näkyväksi. Myynti tiesi, mitä oli tulossa ja markkinointi pystyi keskittymään sovittuihin tehtäviin.
Muutamassa kuukaudessa kiire vaihtui johtamiseen
Muutamassa kuukaudessa työkuorma oli hallinnassa, myynnin ja markkinoinnin yhteinen toimintamalli käytössä ja tuloksia seurattiin yhteisillä mittareilla. Markkinointipäälliköllä oli selkeät prioriteetit ja johdolla näkyvyys markkinoinnin etenemiseen.
Siirryin ensin advisor-rooliin ja myöhemmin kokonaan sivuun. Onnistumisen merkki oli se, että organisaatio pystyi jatkamaan rakennettua toimintamallia itsenäisesti.
Milloin interim-CMO kannattaa palkata?
Interim-CMO sopii tilanteeseen, jossa markkinointi tarvitsee nopeasti kokeneen johtajan. Tarve voi olla määräaikainen, tai vakituisen markkinointijohtajan rekrytointi voi kestää liian kauan akuuttiin tilanteeseen nähden.
Tarve voi syntyä yrityksen sisältä tai markkinan muutoksesta. Tyypillisiä tilanteita ovat esimerkiksi nämä:
- markkina tai asiakkaiden ostokäyttäytyminen on muuttunut
- yritys rakentaa uutta go-to-market-mallia
- markkinointistrategia pitää uudistaa uuden liiketoimintatilanteen vuoksi
- myynnin ja markkinoinnin tavoitteet tai toimintatavat ovat erkaantuneet
- markkinointitiimi on ylikuormittunut ja päätöksenteko on hidastunut
- markkinoinnin johtaja on lähtenyt tai jäänyt pidemmälle poissaololle
Interim-markkinointijohtaja on tyypillisesti väliaikainen, osa-aikainen (fractional) ja joustava ratkaisu. Tehtävä ja työmäärä määritellään yrityksen tilanteen mukaan. Toimeksianto voi kestää muutaman kuukauden tai jatkua pidemmän muutosvaiheen ajan.
Ulkoistettu markkinointijohtaja huomaa sen, mihin organisaatio on tottunut
Interim-johtajalla on yleensä kokemusta useista yrityksistä, toimialoista ja markkinointitiimeistä. Siksi hän tunnistaa nopeasti, mitkä haasteet liittyvät juuri kyseiseen liiketoimintaan ja mitkä ovat tuttuja johtamisen, yhteistyön tai priorisoinnin ongelmia.
Ulkopuolisen on myös helpompi tarttua epäkohtiin, sillä hänellä ei ole tunnesidettä nykyisiin toimintatapoihin. Hän uskaltaa kyseenalaistaa ja kysyä suoraan, miksi jotain tehdään, mitä sillä tavoitellaan ja kannattaako siihen käyttää aikaa.
Olen kohdannut toimeksiannoissa myös ristiriitoja, joista osapuolten on ollut vaikea keskustella keskenään. Ulkopuolinen pystyy suhtautumaan niihin neutraalisti ja sanoittamaan tilanteen rakentavasti niin, että yhteinen suunta selkiytyy.
Interim-CMO ottaa vastuun päätöksistä
Interim-CMO työskentelee osana yrityksen johtoa ja kantaa vastuun markkinoinnin suunnasta, prioriteeteista ja etenemisestä. Hän johtaa tiimiä ja kumppaneita, tekee päätöksiä käytettävissä olevan tiedon perusteella ja vie sovitut muutokset käytäntöön.
Rooli voi sisältää myös hands-on-tekemistä, mutta sen ydin on johtamisessa. Jos markkinoinnin ongelmana ovat epäselvät tavoitteet, loputon työlista ja hajautunut päätöksenteko, uusi kampanja tai yksi lisätekijä harvoin ratkaisee kokonaisuutta.
Mitä yritykseen jää ulkoistustoimeksiannon jälkeen?
Hyvän interim-toimeksiannon jälkeen yrityksellä on:
- selkeät tavoitteet ja prioriteetit markkinoinnille
- realistinen suunnitelma suhteessa resursseihin
- sovittu johtamisen ja seurannan rytmi
- liiketoimintaan sidotut mittarit
- myynnin ja markkinoinnin yhteinen toimintamalli
- selkeät vastuut tiimille ja kumppaneille
Toimeksiannon lopussa vastuut ja toimintamallit siirtyvät yrityksen omalle johdolle tai seuraavalle vakituiselle markkinointijohtajalle.
Hyvin hoidettu siirtymä pitää tekemisen liikkeessä myös roolinvaihdoksen aikana ja sen jälkeen.
Kun markkinointi tarvitsee nopeasti suuntaa, johtamista ja päätöksiä, interim-markkinointijohtaja voi ottaa vetovastuun ilman pitkää rekrytointiprosessia. Tutustu interim-markkinointijohtaja -palveluuni.